Entenda tudo sobre funil de vendas

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15 de setembro de 2022

As estratégias de marketing são criadas para facilitar o sucesso do seu negócio. Uma delas é o funil de vendas, auxiliando a entender quem é o seu público e como conquistá-lo.

O funil de vendas utiliza a jornada de compra para definir perfis aos seus clientes. É comum que eles não sejam fixos a uma etapa do funil, mas essa categorização é fundamental para entender as necessidades dos clientes.

Neste artigo explicaremos em detalhes sobre esse assunto. Saiba o que é, como funciona e como criar o seu funil de vendas.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um conceito atrelado à jornada de compra do cliente. Com ele, podemos identificar em que fase o cliente está, entre a identificação de uma necessidade até a conversão e o pós-venda.

Para isso, o funil se divide em etapas, classificando as necessidades e interesse de possíveis clientes no seu negócio.

A partir dessas etapas, é possível desenvolver estratégias mais específicas e assertivas para as vendas.

Quais são as Etapas do funil de vendas?

O funil de vendas se divide em três etapas principais: topo, meio e fundo de funil. Mesmo que o processo de decisão do cliente não seja linear, essas etapas são importantes para compreender as necessidades dos potenciais clientes.

  1. Topo de funil: é a fase em que muitos clientes ainda não conhecem o seu negócio ou não têm consciência de determinada necessidade. A estratégia para essa etapa é de apresentar o seu negócio e vantagens para o cliente;
  2. Meio de funil: nesta etapa o cliente já tem certa percepção do que procura. Esse é o momento de converter um lead em cliente, abordando suas necessidades e melhores meios de fechar negócio;
  3. Fundo de funil: é o momento de realizar a venda com o cliente. Ele já conhece o seu negócio e as vantagens que pode ter, mas precisa ser encaminhado até a venda.

Em alguns modelos de funil de vendas, também há a etapa de pós-venda, quando a sua empresa precisa manter o cliente interessado em fazer novos negócios.

Quais as vantagens do funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que pode alinhar diferentes setores da sua empresa para aumentar as vendas.

Para isso, ele deve ser construído com seriedade e precisa ser atualizado com certa periodicidade. Conhecer o seu público-alvo é essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing.

O funil também permite que a sua empresa tenha previsões mais assertivas, sabendo exatamente como abordar o potencial cliente e quais as chances de convertê-lo em um cliente fiel.

Dessa forma, o seu negócio pode atingir a otimização de tempo e recursos, com uma estratégia sólida e bem estruturada que traz resultados.

Como criar um funil de vendas?

Criar um funil de vendas pode parecer difícil para quem está começando a empreender, mas tudo depende da análise de dados e visão de mercado.

Uma das bases do funil é a jornada de compra, além da definição da persona. Com essa pesquisa, o seu negócio já está apto a desenvolver um funil de vendas funcional.

Entre alguns pontos principais da etapa de criação, a sua empresa pode seguir os seguintes passos para criar o funil de vendas:

Mapeie a jornada de compra

A jornada de compra é essencial para o funcionamento do funil de vendas. 

Uma das formas de definir com precisão a estratégia de funil é analisando dados e recebendo feedbacks de clientes.

Procure realizar pesquisas de satisfação com clientes já convertidos e também com leads qualificados, buscando entender as suas necessidades e o que faltou para a conversão.

Defina os milestones do processo de vendas

Milestones são os marcos de consciência do seu potencial cliente durante a sua jornada de compra. 

Cada ação do lead entre as etapas do funil de vendas deve ser marcado como um milestone. Assim, entre o processo não-linear de decisão de compra, é possível entender melhor como esse cliente escolher comprar ou não.

Defina as etapas do funil de vendas

Com tudo isso em mãos, será possível, então, definir as etapas do funil de vendas e ações a serem tomadas em cada uma.

A sua equipe de vendas deve estar atenta às oportunidades de conversão, comportamento do consumidor e processos de decisão de compra.

Por fim, mantenha o funil atualizado e adequado ao processo comum da sua base de clientes.

Como gerenciar um funil de vendas?

Com o funil pronto, outras etapas devem ser colocadas em ação para garantir o sucesso da estratégia.

Em algumas etapas simples, é possível manter o funil de vendas atualizado, com relatórios e monitoramento do perfil de compra dos clientes.

Escolha onde concentrar os esforços

Uma boa estratégia de vendas precisa ter focos bem definidos. Ao escolher em quais pontos a sua estratégia precisa de mais força, os resultados serão mais fáceis de alcançar.

Seja na fase de conversão, pós-venda ou apresentação, as equipes de marketing e de vendas precisam estar alinhadas com os objetivos.

Atraia os interessados certos

Tenha um perfil bem definido de quem é o seu potencial cliente, com cuidado para não idealizar demais.

A persona precisa ser realista. Assim, será possível alcançar resultados com as estratégias. Para isso, o público-alvo deve ser segmentado.

Minimize os riscos

O funil de vendas serve para que o cliente seja orientado no seu processo de compra. Por isso, a sua equipe de vendas deve saber o momento certo de prospectar e de deixar o cliente à vontade na sua jornada de compra.

Porém, esse processo não pode ser descuidado. É preciso manter um acompanhamento sobre a base de leads, identificando quais são mais propícios para fechar negócio.

Assim, evita-se gastos desnecessários na prospecção, focando naqueles com melhor potencial de conversão.

Elabore relatórios de desempenho

Uma boa estratégia com funil de vendas precisa ser monitorada constantemente, encontrando pontos fortes e melhorias a serem implantadas.

Isso é possível com relatórios de desempenho. Com a emissão periódica e análise constante, a estratégia ficará cada vez mais assertiva.

Mova os clientes no tempo certo

O processo de decisão de compra não é linear. É muito comum que os clientes transitem entre as etapas do funil, dependendo do seu interesse.

Por isso o monitoramento é muito importante. No momento certo, os leads devem ser realocados em etapas condizentes com os seus perfis e comportamentos.

Dessa forma é muito mais fácil abordar o cliente para uma conversão, ou ter uma boa avaliação no pós-venda.

Crie clientes leais

A fidelização do cliente é um dos passos mais importantes em uma estratégia de vendas. Mas ela necessita de atenção e acompanhamento constante.

A sua equipe de vendas deve manter o cliente interessado em realizar uma nova compra, seja do mesmo produto ou serviço, ou de um novo.

Uma comunicação assertiva pode manter um bom cliente fidelizado por um longo período, convertendo em vendas com determinada periodicidade.

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