O que é Inside Sales?

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6 de outubro de 2022

O método de Inside Sales (vendas internas) é uma das alternativas para otimizar os custos operacionais e manter um bom relacionamento com seus clientes.

Com o Inside Sales é muito mais fácil — e barato — contatar potenciais clientes e realizar vendas, já que a base de contatos é de leads qualificados.

Assim, você procura vender para quem está mais propenso a fechar uma venda.

Esse método também aborda os clientes somente de forma remota, que pode ser por e-mail, telefonemas ou mensagens instantâneas. 

Ao lidar com um mercado B2B, é muito mais barato do que enviar um representante de vendas até o estabelecimento do seu cliente.

Neste artigo explicaremos como funciona o Inside Sales na prática e como ele pode ajudar a sua empresa a vender mais. Continue a leitura!

Como desenvolver um processo de vendas?

Cada empresa precisa explorar a sua estratégia de vendas seguindo o perfil do seu público-alvo.

Para isso, outros recursos podem ser utilizados, como o Inbound Marketing. Dessa forma, é possível criar uma base de leads melhor segmentada e acompanhar o comportamento dos consumidores.

Sendo assim, o Inside Sales deve ser uma das estratégias do seu negócio, mas combinada com outras formas de vender, desde a prospecção ao pós-venda. Atingir todas as bases é o que traz maior possibilidade de sucesso.

O que não é Inside Sales?

O Inside Sales não deve ser confundido com telemarketing ou Outbound Sales. Embora ambos possam ser abordagens remotas, os seus objetivos são bem diferentes.

No caso do Outbound Sales, o potencial cliente não está esperando pelo seu contato. Sendo assim, essa estratégia pode ser inconveniente para parte do seu público-alvo, trazendo rejeição.

Já com o Inside Sales, a sua equipe de vendas irá tratar diretamente com pessoas interessadas no seu produto ou serviço.

Assim, essas pessoas já estão esperando o contato da sua empresa de alguma forma, e serão mais receptivos a considerar e efetuar a compra.

Diferenças entre Inside Sales e Telemarketing

O telemarketing é uma das estratégias mais utilizadas por empresas que investem em Outbound Sales. E também é uma das opções com maior rejeição entre os clientes de todas as áreas.

Embora possa funcionar muito bem para alguns tipos de produtos e serviços, o telemarketing cria um padrão de atendimento que pode afastar os clientes, ao invés de convertê-los.

Por isso, cabe analisar o seu público-alvo, entendendo as necessidades da persona e adequando a estratégia de vendas às alternativas que serão melhor recebidas.

Sendo assim, as principais diferenças entre o Telemarketing e o Inside Sales estão em:

  • Abordagem de venda: enquanto o Inside Sales é uma venda consultiva, no telemarketing o cliente não está esperando pelo contato e muitas vezes não tem interesse no produto ou serviço;
  • Foco da conversa: a abordagem do Inside Sales é mais personalizada e assertiva, por já conhecer o cliente. No Telemarketing, o atendimento é mais generalizado, podendo não ter fit com o perfil do potencial cliente;
  • Método de avaliação: a forma de avaliar o atendimento dos profissionais também é diferente. Enquanto o Inside Sales avalia as métricas de satisfação do cliente, o Telemarketing utiliza o tempo de ligação para medir o sucesso da operação;
  • Taxa de conversão: essa métrica costuma ser muito mais alta no Inside Sales que no Telemarketing, já que um é uma venda baseada em informações do cliente e o outro é uma “venda fria”, baseada em suposições;
  • Tipo de vendedor: os clientes têm uma percepção diferente sobre os profissionais dos dois setores. Enquanto os atendentes de Inside Sales são vistos como consultores, os atendentes de Telemarketing podem ser vistos como “vendedores inconvenientes”, que somente querem fechar a venda.

Vantagens e desvantagens do Inside Sales

Toda estratégia terá vantagens e desvantagens, algumas sendo mais importantes para determinados segmentos de mercados do que outras. 

Por isso é muito importante entender os objetivos do seu negócio e perfil do público-alvo, possibilitando então a escolha das melhores estratégias para vendas.

Um bom exemplo disso é que o Inside Sales funciona muito melhor para negócios B2B, do que em outros modelos.

Para entender como o Inside Sales pode ser uma boa escolha para a sua estratégia de vendas, analise cuidadosamente as suas vantagens e desvantagens:

Vantagens

  • Conveniência e praticidade;
  • É a melhor escolha para quem investe em marketing digital;
  • Menos gastos com transportes, viagens e demais deslocamentos dos representantes de vendas;
  • Redução do custo de aquisição do cliente (CAC);
  • É mais barato que o Outbound Sales;
  • Maior taxa de conversão de leads qualificados;

Desvantagens

  • Resultados perceptíveis em médio a longo prazo;
  • É preciso investir tempo e recursos em conteúdos e atendimentos personalizados, o que pode ser custoso para algumas empresas.

Como utilizar Inside Sales para potencializar suas vendas

Alguns passos simples podem fazer toda a diferença na hora de implementar o Inside Sales à sua estratégia de vendas.

Com organização e acompanhamento da jornada de vendas, essa estratégia trará resultados mais rápidos e consistentes.

Entre os principais meios de implementação do Inside Sales, podemos resumir em sete pontos cruciais para que a sua estratégia dê certo:

  1. Desenvolva o alinhamento de vendas e marketing; 
  2. Defina a forma de estruturação dos processos;
  3. Organize um playbook de vendas;
  4. Treine sua equipe; 
  5. Utilize a abordagem Inbound Sales; 
  6. Tenha um funil de vendas;
  7. Utilize ferramentas adequadas. 

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